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El director comercial de Coltrópicos llegó hace pocos años al negocio global de aguacate, pero acumula tantos conocimientos que tiene un diagnóstico claro sobre las bondades y desafíos de la fruta de su país

El colombiano Jorge Molina Duque llegó al negocio global de los aguacates hace tres años. Pero, al escucharlo, pareciera que fueran treinta. Ha dedicado gran parte de su vida a desarrollar habilidades de liderazgo como coaching. Una noche, mientras compartía unos tragos con amigos, comenzó su camino hacia la agorindustria, casi por casualidad.

“Llevaba ocho o diez años trabajando en el desarrollo de habilidades con ejecutivos. Cuando llegó la pandemia, seguí trabajando muy contento desde la casa, pero la cosa se apretó mucho. Alejandra Arellano, de Chile, preguntó en un chat de WhatsApp si alguien conocía a un headhunter en mi país. Me contó que un amigo necesitaba a una persona para una operación comercial en Colombia. Un domingo nos conectamos con Sebastián de la Cuadra y me empezó a explicar lo que buscaba. Fue como que me estuviera describiendo”, recuerda.

Confiesa que en ese minuto no tenía idea de agro. Menos de aguacate. Pero -declara- “siempre he confiado en el poder de las relaciones”

El 1 de septiembre de 2021, empezó “una travesía de tres meses de viaje, mucha conversación, por todo el país y conocimos cada campo, preguntando qué opinaban los productores sobre la fruta, la logística, los árboles. Anotábamos todo y, en enero del 2022, empezamos a exportar”.

No les fue bien de inmediato. Los impactos del exceso de lluvia previos a ese envío causaron estragos y, desde la adversidad, empezó a aprender, hasta convertirse en un experto.

Las operaciones de la empresa cesaron en Colombia, pero Jorge ya le había tomado el gusto a lo que él describe como lo que más le gusta hacer: “Sacar el machete y abrir trocha”.

“Seguía contactado con la gente que había conocido en los viajes por los campos de aguacate y empecé a dedicarme a abrir ese camino para el negocio desde Colombia”, relata.

En poco tiempo, pasó de ser un asesor externo a convertirse en el director comercial de Coltrópicos, una empresa colombiana nacida el 2021, dedicada a la producción, empaque y exportación de fruta, donde el corazón del negocio es el aguacate Hass.

Lleva ahí un año y medio y, en 2023, celebraron el centenar de exportaciones, en un país donde los cultivos de aguacate cubren aproximadamente 45 mil hectáreas.

- ¿Cuáles son los principales desafíos que tiene la exportación de aguacate de Colombia?

“En los mercados internacionales, yo creo que el desafío más grande tiene que ver con la productividad y la calidad. Porque aquí hay aguacateros de pasión y aguacateros por negocio. Al final del día, el que lo hace por pasión también lo tiene como negocio. Tiene compromiso con la fruta, lo que hace que vaya un poco más allá. Hablaba con una persona y me decía que aquí hay una gran cantidad de intermediarios, que pueden estar en este momento cogiendo a pequeños minifundistas, recogen la fruta en un sitio y se la venden a una exportadora. Creo que hay un desafío con la trazabilidad y el tipo de calidad que uno se está llevando. Porque cada productor es un mundo diferente”.

- ¿Por qué es tan importante preocuparse de la calidad y no solo por el volumen?

“No sé quién más comparta conmigo esa opinión, pero creo que es un tema fuerte. Al final del día, debemos preguntarnos ¿cómo trabajo yo en la calidad? ¿Cómo trabajo en la sostenibilidad? ¿Cómo trabajo en que el productor le llame la atención tener certificaciones de calidad? Cuando ellos dicen: ‘Me pagan el kilo al mismo pecio, con o sin certificaciones y, si meto certificaciones, tengo que hacer un montón de inversiones que no me pagan el precio’. Pero una certificación o unas buenas prácticas agrícolas son las cosas que te ayudarán a tener un campo productivo y sostenible”.

- ¿Y qué otros elementos podrían ayudar a ese cambio cultural?

“Algo de lo que hemos hablado mucho en Avobook: la educación del productor. La educación en varios sentidos. Yo creo que la educación tanto comercial y tal vez financiera y administrativa de un cultivo. Por ahí parten las cosas”.

- ¿Cuál es el nivel de madurez de la industria del aguacate en Colombia?

“Hay 180 o más empresas inscritas como exportadores de aguacate en Colombia. Sin embargo, están activas normalmente unas 40. Pero cuando hay un buen momento, uno ve que se empiezan a reactivar. Algunos llaman a esas empresas como ‘golondrinas’. Aparecen cuando el negocio está bueno”.

- Entonces, ¿aún les queda un camino que recorrer para mejorar su performance en el mercado?

“Creo que hay desafíos grandes: desarrollar la sostenibilidad, incrementar la productividad, cómo enfrentar los desafíos grandes del clima y la parte social. No es un secreto que hay mucha gente del campo que se está yendo a las ciudades. El productor extranjero se ha preocupado mucho por pagar la seguridad social y por hacer las cosas bien. Hay que hacerse cargo de la informalidad del trabajo en el campo. Pero éste es un negocio muy nuevo. El aguacate en Colombia hace sus primeras exportaciones como el 2011-2012. No lleva más de 15 años en desarrollo”.

Dos ríos que alimentan el aguacate de Colombia

Según explica Jorge Molina, las condiciones de cultivo de aguacate en altura son de las más características en Colombia, donde los ríos Magdalena y Cauca son esenciales en la Cordillera de los Andes y otorgan cualidades muy ricas al producto.

“Uno va viendo aguacate entre 1.500 y 2.400 metros de altura. Hay un punto de la cordillera en que se parte en tres. Entonces, por las dos mitades vienen dos ríos. Uno es el Magdalena y otro es el Cauca. Por la vertiente del Cauca es donde hay una gran producción, que se beneficia con su clima, con vapor y otras cualidades que se generan por el paso del río. Y por el otro lado está el Magdalena. Pero en la zona del Cauca es donde nosotros vemos mejores condiciones para el aguacate”, describe.

- ¿Qué características tiene el Cauca que ayudan a la producción de aguacate?

“Lo que escuchamos de los productores es que hay un micro clima muy favorable. La fruta parece como que respira. Hay sol en el día, frío en la noche, sol en el día y así. Entonces, la fruta pareciera que palpita. También hay condiciones que ayudan en la parte nutricional para que la fruta engorde. Antioquia es el mayor productor, con el 55% del aguacate que sale del país. El eje cafetero también es una es una zona de mucha y muy buena producción y, abajo, los valles de Cauca y Nariño se han vuelto muy representativos. Han sido muy fértiles por influencia de los volcanes”.

- ¿Qué características de calibre tiene esa fruta?

“La fruta colombiana se concentra más en los calibres medianos. Ha dependido mucho de las lluvias. Si hay mucha lluvia, la fruta no alcanza a engordar tanto como en Perú o Chile. El final de la temporada principal ha sido de calibres pequeños. Hemos visto que el 85% de la curva de calibres se ha concentrado en el 26, 28, 30 y 32. Entonces, la fruta no es muy gorda. No nos podemos comparar con otros orígenes, que son mecanizados o automatizados y se puede controlar la nutrición. Ése es un muy buen desafío. No inmediato, pero en algún momento hay que tomarlo”.

- En Chile, la falta de lluvia ha sido un problema grave para la producción. Por lo que entiendo, el problema en Colombia es tener mucha lluvia.

“En algunos momentos, perjudica. Los agricultores hacen sistemas para drenar la lluvia de la montaña. Porque tienes que aplicar nutrición manualmente al árbol y, si llueve mucho, el nutriente se lava y termina abajo en el río. No lo coge el árbol. Creo que eso es un gran desafío. Me quito el sombrero ante el trabajo de los agricultores de Colombia, para sostener el cultivo y cosechar”.

Reputación y manejo del aguacate de Colombia

Otra de las tareas en desarrollo para Colombia es construir una reputación para su aguacate, particularmente en los mercados que son más exigentes o con menos conocimiento de este origen.

“Nosotros estamos viendo que la fruta colombiana está siendo pagada como la fruta africana y tengo una diferencia de 2 a 3 euros con respecto a la chilena; o de 1 a 2 euros con respecto a la peruana”, advierte, señalando que no siempre es una evaluación justa, pero de la cual hay que hacerse cargo, sumando en ello a los receptores del aguacate colombiano.

- ¿Será recomendable hacer un control de calidad antes de salir al mercado, para ofrecer un producto más homogéneo?

“Yo he estado empezando a ver que las multinacionales desarrollan mecanismos de control de calidad en origen, externos a la planta empacadora. Nosotros como Coltrópicos no hacemos nada con terceros en origen, lo hacemos con nuestro propio equipo de calidad, pero en destino revisamos el ciento por ciento con un tercero. Eso nos ha ayudado demasiado. Ese tercero es el que nos representa allá y tiene el diálogo con el receptor de la fruta. Un desafío grande tiene que ver con la cultura para el manejo de nuestra fruta”.

- ¿Qué tipo de problema cultural es el que hay que enfrentar?

“Es importante que haya protocolos en el origen y en el destino. Pero algo más importante aún es saber si el receptor tiene experiencia en el manejo de fruta colombiana. Porque es muy distinto al que se debe hacer con la chilena o la peruana. Hablo del manejo de la maduración cuando llega la fruta al destino”.

- ¿Y ese desconocimiento es muy recurrente?

“Por ejemplo, en estos días, un cliente en Estados Unidos, que maneja principalmente fruta mexicana, sabe cómo inventariarla, cuánto tiempo debe guardarla. Pero le decíamos que la fruta colombiana no aguanta tanto y no se puede inventariar. Si tú tienes un cliente que hace inventario con fruta colombiana, tenemos un problema. Sin embargo, conocimos a otro cliente que tenía segregados los orígenes y nos mostró que tenía un ‘barrio colombiano’, es decir, nuestra fruta quedaba en cámaras de maduración con cualidades distintas. Tenemos una fruta muy deliciosa, nutritiva, con buen porcentaje de grasa y condiciones muy especiales, pero hay que saber gestionarla”. 

Cambio en los destinos del aguacate colombiano

Jorge Molina advierte que el aguacate colombiano podría ir, progresivamente, cambiando la distribución de sus envíos, que es actualmente tienen a Europa como su principal destino comercial.

“Actualmente, el mercado para el aguacate colombiano está más maduro en Europa. Pero ese continente irá sumando cada vez más orígenes en los próximos años, que estarán más cerca que Colombia para abastecer a los consumidores. En cambio, Colombia está más próximo a Estados Unidos y por eso el desafío es fortalecer más nuestros envíos a ese país”, señala.

- ¿Cómo se distribuyen los porcentajes en la actualidad?

"Yo diría que entre un 70 y 80% se va a Europa. El otro día, en una reunión del Colombia Avocado Board se hablaba que la proyección para el 2029 es que se estén exportando unos 17 mil contenedores desde Colombia y que la mitad de eso se debería estar yendo a Estados Unidos”.

- ¿Es una meta muy compleja?

“Hay algunos que piensan que es mucho. El año pasado salieron aproximadamente 5.100. Pero hay varios desafíos en cuanto a certificaciones, para poder acceder a Norteamérica, que exige una franja de protección sanitaria, una zona buffer, donde se acredite que en un kilómetro a la redonda no hay presencia de plagas. Ahí hay un trabajo, que no siempre es fácil, entre los productores y el Instituto Colombiano Agropecuario”.

- ¿Qué es lo recomendable para que estas metas se cumplan y encontrar mejores oportunidades para el aguacate colombiano?

“Ponernos de acuerdo. Juntarnos más. Los aguacateros se han ido juntando de a poco. Al menos ya este año fuimos a la Feria de Berlín. Estuvimos diez empresas en un stand. Desde la más grande hasta nosotros, que vamos en la carrera. Al estar juntos, vimos que teníamos clientes conjuntos. Pero hay que ir un poco más allá como gremio: cuidar la sostenibilidad, cuidar el hacer bien el trabajo, cuidar al productor, desarrollar el mercado y mejorar las prácticas en las plantas”.