Aguacate chileno en Asia: mercado estable con desafío de educar al consumidor

Mientras varios orígenes han reducido su presencia o abandonado Asia por los altos costos logísticos y la complejidad comercial, Chile mantiene cerca del 9% de sus exportaciones de palta Hass en ese continente.

En el mapa global del aguacate, Asia aparece siempre como una promesa de escala infinita. Sin embargo, en la práctica, es uno de los mercados más difíciles de desarrollar. Para Chile, esa realidad no es nueva. Hoy, cerca del 9% de su producción de palta Hass se destina a Asia, con China concentrando la mayor parte de esos envíos. Un porcentaje que, lejos de expandirse, se ha estabilizado.

El dato adquiere relevancia en un contexto donde varios países productores han ido reduciendo sus embarques al continente asiático, presionados por largos tiempos de tránsito, altos costos logísticos y una alta sensibilidad del mercado a la condición de la fruta. Chile, en cambio, ha optado por mantenerse.

Crecer no siempre es el objetivo

Para Francisco Contardo-Sfeir, presidente ejecutivo del Comité de Palta Hass de Chile, la permanencia en China como una decisión importante, pero que no necesariamente tiene como objetivo crecer. Tampoco es por una evaluación negativa del mercado.

“No hay un desincentivo, pero tampoco un gran incentivo para crecer”. La decisión, explica, no está ligada al potencial del país asiático, sino a la priorización estratégica de recursos.

Chile es uno de los orígenes que, hace unos años, apostó por China de forma activa. Durante dos temporadas, el gremio realizó campañas promocionales que permitieron aumentos significativos de volumen en determinadas zonas del país. En ciudades del interior, como Chengdu, los envíos llegaron a crecer hasta un 200% durante los periodos de promoción. Sin embargo, una vez finalizadas esas campañas, el mercado se estabilizó.

Actualmente, los envíos chilenos a China se mueven en un rango de entre 9.000 y 10.000 toneladas por temporada.

Educación y cultura para el consumo

Uno de los principales desafíos del mercado chino ha sido la educación del consumidor. En los primeros años, todos los orígenes buscaban enseñar cómo consumir el aguacate, pero incluso dentro de ese esfuerzo compartido surgían diferencias relevantes.

Hay un ejemplo muy descriptivo: mientras algunos orígenes promovían el consumo cuando el fruto está blando, pero aún verde, Chile requiere que la palta esté negra y blanda para su consumo óptimo. Ambas prácticas son correctas, pero en un mercado en formación generan mensajes cruzados.

A ello se suma un factor cultural decisivo: en China, el aguacate es percibido principalmente como fruta. Su principal vía de consumo es los smoothies, donde la fruta ha logrado buena aceptación, pero bajo una lógica distinta a la del consumo salado tradicional en occidente.

“China es enorme. Si todos los chinos se comieron una palta diaria nos quedamos sin palta. Es un mercado atractivo de mantener, pero por el minuto hacerlo crecer es muy costoso. Nosotros por lo menos como gremio no lo tenemos como foco en crecimiento ni en términos promocionales. Cuando ves que no es tan fácil ese mercado, te das cuenta que en Europa es más fácil hacer una campaña, porque ya conocen cómo se come”, explica el presidente de los aguacateros de Chile.

Otro factor del que poco se ha hablado es el de la reducción de consumo por la salida de extranjeros desde China. Históricamente, una parte relevante del consumo de palta en China estuvo asociada a comunidades inmigrantes, especialmente en ciudades como Shanghái o Beijing. Tras la pandemia de Covid 19, muchos de estos consumidores regresaron a sus países de origen.

La disminución de esta base de demanda familiarizada con el producto se sumó a los desafíos culturales y logísticos ya existentes, reforzando la decisión de no acelerar el crecimiento en este mercado.