La estrategia de México: priorizar el mercado de EE.UU. sobre los mercados de larga distancia

La estrategia exportadora de México muestra una clara inclinación hacia Estados Unidos, mercado que ofrece cercanía y crecimiento sostenido, mientras que los envíos a Europa y Asia han perdido dinamismo en los últimos años. Según Antonio Villaseñor (Aztecavo) y Ricardo Vega (Frutícola Velo), factores como la logística y los esquemas de comercialización limitan la viabilidad de los destinos lejanos, una tendencia que se refleja en las cifras compartidas por Tomás de la Cuadra (Avobook).

Durante décadas, México se ha consolidado como el mayor exportador de aguacate del mundo. Sin embargo, la estrategia de comercialización ha dado un giro claro: priorizar al mercado de Estados Unidos por encima de destinos lejanos como Europa o Asia. Las razones combinan factores logísticos, comerciales y de calidad, que han terminado por reducir drásticamente la presencia mexicana en esos mercados.

Antonio Villaseñor, director de Aztecavo, explica que el modelo de negocio en México está directamente relacionado con este repliegue. “Los empacadores compran la fruta a precio fijo a los productores, y ese precio se traslada a los importadores de distintos destinos. Cuando se trata de mercados que requieren entre dos y tres semanas de tránsito, el riesgo se vuelve demasiado alto”, afirma. Para Villaseñor, el principal problema es la logística: “Dos a tres semanas de viaje ponen en riesgo la calidad del producto. El costo de calidad es muy alto cuando es inconsistente y tienes muchos reclamos, no hay exportador que quiera tomar esos riesgos”.

Esa misma línea argumenta Ricardo Vega, director general de Frutícola Velo, quien recuerda que desde finales de los años noventa México empezó a perder terreno en Europa. La explicación, dice, radica en la estructura de comercialización. 

“En México se cuenta con un fuerte mercado interno con un consumo aparente de más de 9 kilos per cápita, lo que implica que el exportador debe comprar en firme al productor y asumir todos los riesgos de comercialización. En Europa, en cambio, se trabaja bajo consignación, lo que representa un riesgo demasiado alto para quien manda la fruta sin la seguridad de un precio de venta”.

El factor tiempo también ha jugado en contra. Según Vega, “el aguacate mexicano no es un buen viajero para jornadas de almacenamiento superiores a 30 días, después de este tiempo sufre desórdenes fisiológicos que afectan la calidad estética. La logística naviera para llegar a destinos lejanos con frecuencia supera ese plazo, y eso ha provocado grandes pérdidas a los exportadores”.

Los datos confirman este escenario. Tomás de la Cuadra, analista de datos de Avobook, detalla que entre 2019 y 2021 México enviaba más de 2.500 contenedores anuales a Europa, alcanzando un pico de cerca de 2.800. Sin embargo, la caída ha sido abrupta: “En 2022 bajó a 780, en 2023 se recuperó levemente con poco más de 1.000, pero en 2024 volvió a desplomarse hasta 250 contenedores. Este año la tendencia es similar, con semanas en las que se registra apenas uno o ningún contenedor, cuando en 2021 había semanas con más de 200”, explica. 

En Asia la historia no es distinta: México llegó a exportar más de 3.800 contenedores en 2021, de los cuales más del 90% se dirigieron a Japón. En 2025 esa concentración es aún mayor, con un 98% de los envíos hacia ese país. 

Además, los volúmenes provienen en proporciones similares tanto de Jalisco como de Michoacán, lo que refleja la presencia de ambos estados en el abastecimiento de este mercado. En contraste, China y Corea registran volúmenes mínimos este año.

Mientras tanto, el mercado estadounidense ofrece todas las condiciones que buscan los productores y exportadores mexicanos: cercanía geográfica, menores riesgos logísticos y financieros, y un potencial de crecimiento casi ilimitado. “México prioriza EE.UU. por la cercanía, los reclamos por calidad son muy pocos y el riesgo baja de manera importante, además de ser un mercado en expansión con crecimientos a doble dígito, muy diferente a los otros mercados”, enfatiza Villaseñor.

Vega coincide en que Estados Unidos, junto con Canadá y Centroamérica, se han convertido en destinos naturales. “La cercanía y los servicios logísticos permiten llegar en menos de una semana, representando una gran ventaja competitiva contra otros productores. Además, estos mercados han adaptado su sistema de comercialización a las condiciones buscadas por los productores-exportadores mexicanos: programas semanales de abasto, compras a precios en firme, plazos de pago menores a 30 días, y demanda para todos los calibres y calidades que se producen en México”.

El potencial de crecimiento en Estados Unidos es, de hecho, uno de los grandes alicientes. Vega recuerda que a fines de los noventa este mercado ya consumía más de 200 mil toneladas al año, en su mayoría abastecidas por California, pero con una producción insuficiente buena parte del año. “Hoy se calcula que estaremos en 1.5 millones de toneladas en muy corto plazo. El potencial de consumo de Estados Unidos y Canadá confirma una posibilidad de continuar creciendo, mientras que en México el reto será abastecer la creciente demanda interna y externa”.

No obstante, la apuesta por un mercado dominante no está exenta de riesgos. Vega advierte que “la concentración de la venta en pocos mercados significa grave riesgo por la dependencia y vulnerabilidad a diferentes factores: sociales, políticos, fitosanitarios, legales”. El desafío, concluye, será encontrar un equilibrio que permita aprovechar el potencial de Estados Unidos sin descuidar por completo los mercados de larga distancia.