Ecuador: “Vamos a tener más aguacates para destinar a exportación”

Santiago Pinto, CEO de la exportadora y comercializadora Interanza, explica el impacto provocado por dos años secos, que desplazaron la temporada en aproximadamente dos meses, aunque manteniendo alta disponibilidad de fruta entre enero y marzo

Ecuador es un player relativamente nuevo en la industria mundial del aguacate Hass. El cultivo para exportación se ha desarrollado en los últimos 10 años, aunque tomó su mayor fuerza desde la pandemia.

“Empezamos como a abrir mercados importantes en Europa. Actualmente, el país está enfocado en dos variedades: la nacional, de piel verde fuerte, que tiene varios años y va principalmente al abastecimiento del mercado local; y la Hass, principalmente desarrollada para exportación”, explica Santiago Pinto, CEO de la empresa exportadora y comercializadora Interanza, que comercializa bajo la marca Sierra D’or.

En la actualidad, los registros oficiales de Agrocalidad, entidad fitosanitaria del Ecuador, estiman que Ecuador tiene 8.500 hectáreas sembradas, principalmente en la región de la Sierra Ecuatoriana. De ellas, unas 3.200 hectáreas son de variedad Hass.

– ¿Qué oportunidad vio Ecuador y su empresa en particular para desarrollar el aguacate Hass?

“Llevo ya casi 15 años en la internacionalización de negocios. Esa tarea me llevó a buscar nuevos desarrollos de cadenas de valor. En Ecuador, el cultivo del aguacate es centenario, pero el de exportación es relativamente nuevo. Hace cuatro años decidimos buscar productos que pudieran tener escalabilidad y generar opciones de largo plazo. Así es como mi experiencia en lo comercial, logística y operaciones, se pusieron al servicio de esta nueva cadena”.

– ¿Por qué deciden entrar al mercado europeo, considerando la presencia de tantos actores?

“Empezamos con el mercado de Europa, porque teníamos ya un acuerdo libre comercio firmado desde el 2015. Tenemos apertura fitosanitaria, entonces hacía todo sentido que pudiéramos enfocarnos ahí. En el caso de Interanza, estamos además en el mercado ruso, medio oriente, como Arabia Saudita. También en mercados de cercanía, como Colombia, Costa Rica, Argentina. Trabajamos en el proceso de apertura fitosanitaria para el mercado de Estados Unidos”.

– Con todo este despliegue, ¿qué posición ha alcanzado Interanza en el mercado?

“Somos de las empresas referentes en el sector. Hemos posicionado el origen del Ecuador a nivel internacional. También hacemos un trabajo local, porque estamos proveyendo de aguacate a los principales supermercados locales en las dos variedades y eso también le ha dado un dinamismo diferente a la empresa. Trabajamos para cumplir los requerimientos de las cadenas durante las 52 semanas del año. También hemos ido incorporando los procesos de trazabilidad a medida que hemos ido incorporando las fincas a certificaciones importantes. En septiembre estamos culminando la Rainforest Alliance y Global G.A.P. Nos estamos convirtiendo en la unidad productiva más grande del país, certificada, con presencia en cinco provincias, alcanzando las 120 hectáreas de productores asociados”.

– ¿Cuánto está aportando Ecuador como origen total?

“Nuestro aporte es pequeño, tomando en cuenta que tenemos vecinos con presencia global y una participación importante, como Colombia, Perú y Chile. La estrategia ha sido ir por etapas: la primera, buscar un pequeño nicho y sostener esa participación como origen nuevo. Como país, estamos exportando 3.5 millones de kilos. De esos, Interanza tiene más o menos 1 a 1.3 millones de kilos anuales de exportación. Por fenómenos climáticos, tuvimos dos años muy complicados en productividad y calidad, porque los árboles vivieron un periodo largo de estrés hídrico.”.

– ¿Considerando la normalización de los factores meteorológicos, qué se espera para la actual campaña?

“Para esta campaña 25-26, que estará arrancando ahora en noviembre hasta aproximadamente el mes de julio, podamos tener un crecimiento de entre 20% y 30%”. 

– ¿Qué impactos dejaron las sequías en la producción y cómo afectará el abastecimiento que aporta Ecuador?

“Ahí tenemos dos momentos de análisis. Tuvimos como efecto un desfase en la producción. Este proceso de sequía de dos años movió el bloque dos meses. Como la naturaleza es sabia, estamos viendo que va a haber una corrección para volver a los momentos de producción tradicional”.

– ¿Cuánto durará ese acomodo?

“Calculamos que esto nos va a tomar aproximadamente dos años. Éste es el primer año que estamos corriendo con ese proceso y de lo que hemos visto entre la floración y el cuaje, vamos a tener mayor cantidad de fruta de exportación. No necesariamente mayor volumen de producción, porque mucha de la fruta que se produjo en el 2023 y 2024 fue a parar al mercado local y principalmente al mercado de cercanía. Y no necesariamente como fruta de consumo, sino como subproducto para producción en Colombia. Entonces vemos que se va a reducir el volumen, pero la fruta disponible para exportación va a crecer entre un 30 y 40%. Para el siguiente ciclo, 2026-27, vemos una corrección importante en el ciclo. Estimamos que, tanto los cultivos que están produciendo, la madurez de los mismos, más la entrada de los nuevos cultivos, que ya se notarán ahora en esta campaña, permitirán tener un aumento del 30% a 40% en relación a la campaña 25-26”.

– ¿Dado este desplazamiento, en qué momento tendrán mayor fruta disponible para enviar al mercado internacional?

“Vamos a continuar en el momento clave, que es enero, febrero, marzo. Ahí va a estar nuestra concentración. Solo que la campana para nosotros arrancaba antes, en octubre, noviembre y diciembre, con un volumen importante. Ahora está movida, pero el peak se va a mantener. Vamos a contar con una parte que antes no teníamos con volumen importante en abril, mayo y junio”.

– ¿Qué espacio de oportunidad están ocupando, considerando la multiplicidad de orígenes, para que el negocio sea rentable en Europa?

“Ha sido bastante retador, porque hay players muy grandes, especialmente para el mercado europeo. Está Perú, como un big player, que abastece el 80-85% de la demanda de 52 semanas. Pero hay una particularidad: el estar ubicados literalmente en el Ecuador, en el equinoccio ecuatoriano, podemos tener una producción en un momento importante, donde no necesariamente está cubierta la demanda. Estos periodos de diciembre a marzo, donde Perú no alcanza su despegue importante y Chile está saliendo. Paralelamente, Colombia ha ido cambiando su estrategia, apuntando a llegar al verano norteamericano. Eso nos da una ventaja”

– ¿Qué tanto peso ha tenido el ser líderes mundiales en otros productos agrícolas?

“Con ellos hemos demostrado lo que Ecuador puede producir. Tenemos el mejor banano del mundo, tenemos el mejor cacao del mundo, el mejor camarón, el mejor atún y una calidad muy buena en el mango, etcétera. Entonces, partimos de una premisa de que las condiciones climatológicas de tierra, deltas de temperatura y humedad, hacen que se identifique nuestra fruta como de muy buen nivel”.

– ¿Dónde identifican sus principales debilidades, considerando que los importadores y los consumidores finales son muy exigentes con la calidad de a fruta?

“Tomando en cuenta que somos nuevos, tenemos un proceso de desarrollo en lo nutricional y fitosanitario. Lo bueno es que la fruta madura en general bastante bien. Aunque hay algunos lotes que quizás no evolucionan como nosotros nos gustaría, éstos nos llegan al 2%”. 

– ¿Cómo han jugado con la oferta de calibres, considerando que hay un dinamismo fuerte en Europa en este aspecto?

“El tema de la demanda de los calibres ha sido otro reto, pero para todos. Si un gran jugador como Perú está muy enfocado en los calibres pequeños, se abre una demanda de calibres grandes. Si Perú tiene una producción de calibres grandes, se abre la de calibres pequeños. Entonces, estamos un poco en ese juego. Al no tener todavía una producción estabilizada, hemos sido flexibles y adaptativos. Lo que sí hemos encontrado que el grueso de nuestra producción se da en calibres medianos. Eso nos ha ayudado a cubrir parte de la demanda europea y rusa. Es verdad que tenemos una producción importante de calibres pequeños, con los que estamos abasteciendo los mercados de cercanía y el mercado local.

– ¿Entonces parte de la producción de Hass ya es demandada dentro de Ecuador?

“Esto es una novedad, porque prácticamente la demanda tradicional se da en variedad fuerte, de calibres grandes. Nosotros estamos introduciendo el consumo de Hass en calibres pequeños, en presentaciones más atractivas en precio, enfocadas a jóvenes profesionales y familias pequeñas”.

– ¿Cuál es el enfoque comercial para los próximos años?

Quizá en los próximos cinco años, deberíamos enfocarnos en una distribución más equitativa de calibres grandes, medianos y pequeños, donde tengamos una participación de 33% para daca uno”.