Giovanni Cavaletto: cuatro décadas en la transformación del mercado estadounidense del aguacate

Desde los huertos familiares en California hasta un mercado de 3 mil millones de libras, el ejecutivo analiza el presente del sector, la presión de la oferta y el rol estratégico de la sostenibilidad.

Giovanni Cavaletto ha sido testigo directo de la expansión del aguacate en Estados Unidos. Hijo de productores en la costa central de California —donde su familia cultivaba aguacate y limón— inició su carrera en una cooperativa californiana que luego lo envió a vivir a Uruapan, Michoacán, en los años en que México comenzaba a consolidarse como proveedor clave.

“He trabajado en el aguacate toda la vida”, afirma. Cuando comenzó, el mercado estadounidense movía cerca de 300 millones de libras y estaba compuesto en un 85% por California, 5% por Florida y 10% por Chile. Hoy supera los 3 mil millones de libras y la estructura cambió radicalmente: “Ahora es 80 y pico por ciento México, 7 u 8% California y el resto se reparte entre Chile, Perú, Colombia, República Dominicana y otros orígenes”.

Actualmente, como presidente de la división estadounidense de GLC Cerritos —principal exportador de Jalisco— lidera la estrategia comercial de un grupo que ha hecho de la sostenibilidad su principal diferenciador competitivo.

Récords de volumen y un mercado bajo presión

El reciente Super Bowl volvió a marcar un hito en volumen. “Quebramos todos los récords, alrededor de un 15% por sobre años previos”, señala Cavaletto. Sin embargo, el aumento en cajas no se tradujo en mayores retornos: “Estamos sufriendo precios débiles. Los precios están reducidos entre 60 y 65% comparado con el año anterior”.

El fenómeno responde, en parte, a una mayor oferta global. Colombia duplicó su volumen, Perú creció y Jalisco se incorporó como nuevo origen autorizado para Estados Unidos. “Ya no es monopolio de Michoacán”, explica. A ello se suma un entorno económico marcado por inflación y mayor cautela del consumidor. “Hay una psicología de mercado que también influye”, agrega.

Entre 1997 y 2015, el consumo creció a tasas cercanas al 15% anual. Luego, la expansión se moderó a 3% o 4%. Inicialmente, la desaceleración parecía responder a límites productivos —para 2015, el 85% de las huertas de Michoacán ya estaban certificadas para exportar—, pero hoy el escenario es distinto: la oferta vuelve a expandirse y presiona precios.

En términos comerciales, el mercado es claro respecto a sus preferencias. El calibre 48 lidera la demanda. Durante enero, tres de las cinco semanas de mayor volumen histórico coincidieron con inventarios extremadamente ajustados en ese tamaño. “Cerramos el viernes antes del Super Bowl con solo tres días de inventario de 48”, recuerda. Mientras tanto, calibres como 36 o 70 mostraban hasta ocho días de inventario. “El enfoque de la demanda está en el 48”, resume.

La estacionalidad también juega un papel clave. Entre octubre y marzo, México representa entre 90% y 95% del abastecimiento, concentrado en la variedad Hass (incluyendo la variedad temprana Méndez). En verano, en cambio, pueden coexistir hasta nueve opciones distintas de aguacate —incluyendo distintas ventanas del Hass mexicano (fruta negra o “vieja”, Méndez y Loca o nuevas), Hass y Lamb Hass de California, la variedad GEM de California, fruta peruana y colombiana, además de Florida y República Dominicana—, lo que incrementa la competencia y limita el poder de apalancamiento de precios.

Sostenibilidad, diversificación y el desafío global

Más allá del precio, los compradores estadounidenses exigen trazabilidad, consistencia y programas de sostenibilidad verificables. Cerritos ha construido su propuesta sobre esos pilares.

La compañía cuenta con 1.300 hectáreas propias, todas certificadas bajo GlobalG.A.P. y Rainforest Alliance, además de un programa Fair Trade que, según Cavaletto, es uno de los más robustos del sector. “Este año generamos alrededor de 90 mil dólares en primas Fair Trade, que el comité local puede destinar a proyectos sociales en su comunidad”, destaca. Para el ejecutivo, estas certificaciones son plataformas que permiten “compartir lo bueno que está haciendo el agro en nuestras comunidades”.

El uso de herramientas satelitales como Guardian Forestal refuerza ese compromiso. “Si un productor nos ofrece fruta, podemos verificar si su huerta está en una zona deforestada. Hemos tenido que decir que no, pero es parte de dar confianza al cliente”, explica.

En paralelo, la diversificación geográfica dentro de México —con producción en distintas altitudes y ventanas— permite asegurar oferta durante 40 a 45 semanas al año, reduciendo riesgos y fortaleciendo la propuesta comercial.

El mapa del consumo también ha evolucionado. Históricamente concentrado en el oeste y suroeste —zonas con mayor población hispana—, hoy el sureste gana protagonismo. “El sureste está creciendo y amenazando la dominancia del oeste en consumo per cápita”, señala Cavaletto. La disponibilidad anual y la inversión sostenida en promoción han sido claves para consolidar el espacio del aguacate en los anaqueles.

De cara al mediano y largo plazo, el principal desafío será equilibrar la creciente oferta global con el desarrollo sostenido de la demanda. California reconvierte huertas de limón a aguacate, México continúa expandiéndose a nuevos estados y países como Perú, Colombia, Guatemala o varias naciones africanas incrementan su presencia. “La fiebre del aguacate ya infectó al mundo”, afirma. “Tenemos que estar súper enfocados en seguir desarrollando el consumo, porque la oferta sí está por venir”.