“El mercado de Estados Unidos aún tiene posibilidad de seguir creciendo”

Avobook conversó con Antonio Villaseñor, director general de Aztecavo, una de las principales exportadoras de aguacate mexicano en Estados Unidos, quien explica las fórmulas que ayudan a su posicionamiento y cómo ve la llegada de nuevos orígenes al país donde México es el rey indiscutido

José Antonio Villaseñor está relacionado con el mundo del aguacate no solo por tradición familiar. Parte su conversación con Avobook, diciendo: “Soy de Uruapan, en Michoacán, México”.

Es casi una declaración de principios, porque esta zona es conocida como “la Huerta de Michoacán”, porque es de las tierras más fértiles del estado, con un clima subtropical ideal para el cultivo de frutas, especialmente aguacates, limones, guayabas y fresas.

Combina esas cualidades con las habilidades de su gente para la elaboración de artesanías en madera.

Antonio conoce su tierra y las bondades en la producción y exportación de aguacates, sabiendo que está en el centro abastecedor más importante de Estados Unidos.

“Entrar a este mundo se dio de una manera muy natural. Básicamente, porque mi papá (de quien heredó su mismo nombre) en los años 70 inició su carrera en el aguacate como productor, aunque realmente su vocación era más comercial. A partir de la década del 80, inició un negocio de exportación a Francia, cuando había una sobreproducción en México. Fue el primer mercado que empezó a tener interés en México”, cuenta Villaseñor.

En esa época se vivía la prohibición del ingreso de aguacate mexicano a Estados Unidos, la que se prolongó por 83 años, entre 1914 y 1997. La diferencia entre lo producido y consumido dentro del país, se enviaba a Francia, una fracción a Japón, Canadá y otros mercados alternos.

También fueron años en que Antonio comenzaba una breve carrera como futbolista profesional, que concluyó al terminar sus estudios y se sumó al equipo de su padre, dentro del negocio al cual ambos se siguen dedicando con total energía.

“Él sigue acá”, comenta con orgullo.

El enfoque de Antonio está más ligado a lo comercial, manejando clientes y buscando siempre las mejores alternativas de comercialización. 

“Al principio, Europa donde estaban los mercados a los que podíamos mandar: Francia, Inglaterra, España, países escandinavos, Alemania, Inglaterra. Después nos diversificamos un poco y empezamos a mandar a Japón, tuvimos experiencias en Chile y un poco a China. Pero todo cambió radicalmente en la industria de México cuando se abrió el mercado de Estados Unidos”, explica Villaseñor, director general de la empresa Aztecavo de Michoacán.

Aztecavo: entre las Top 5 en el comercio de aguacate en Estados Unidos

Aztecavo fue fundada en 2005, en sociedad con una firma chilena del empresario Rodrigo Barros dueño de Agricom. Con esa figura se mantuvo hasta 2019, cuando Agricom fue vendida a Westfalia y la familia Villaseñor decidieron seguir su propio camino con la compañía.

Actualmente, Aztecavo se concentra en la compra-venta y la exportación. Aunque mantiene algunos cultivos, la producción propia representa un volumen mínimo del negocio.

– ¿Con cuántos productores aproximadamente tiene relación Aztecavo?

“En México y en Michoacán la industria del aguacate está bien fragmentada. Solamente en el programa de Estados Unidos hay 35 mil productores. Entonces, de esos 35 mil, Aztecavo tiene un vínculo con alrededor de 2 mil 500 por temporada. Varía un poco más o menos. Pero aproximadamente un 70% del gran volumen está concentrado en unos 200 productores. Por eso, la empresa se dedica a dar servicio tanto al productor como a nuestros clientes”.

– ¿Qué volumen representa la empresa en los envíos de aguacate a Estados Unidos?

“Estamos manejando una cosecha de alrededor de 70 mil toneladas, dependiendo de la temporada. Enviamos a Estados Unidos entre 60 y 70 mil por temporada. Eso representa una participación de mercado en empaques a ese país de entre el 5% y el 7%. Estamos dentro de los 5 primeros exportadores. 

– ¿En un universo de cuántos actores en ese mercado?

“Hay registradas alrededor de 90 empaquetadoras. Nosotros estamos en los 5 primeros. Pero en ese grupo hay empresas transnacionales muy importantes, como Mission Produce, Del Monte y Westfalia. Somos la única empresa mexicana más grande en términos de exportación a Estados Unidos”.

– ¿Cuál ha sido el factor más importante en la evolución de Aztecavo y su protagonismo en Estados Unidos?

“Hemos sabido aprovechar las oportunidades y adaptarnos al cliente. El mercado general creció a doble dígito. Durante muchos años, el consumo en Estados Unidos era bajo. En los años 90 y a principios del 2000, posiblemente estaba en alrededor de un kilo per cápita. Incluso menos. Ahorita estamos entre tres y medio y cuatro kilos per cápita, lo que produjo un crecimiento general de la industria. En el caso de nosotros, ha sido clave el enfoque de servicio al productor y al cliente. Eso nos dio la ventaja competitiva para crecer en nuestro volumen a lo largo del tiempo. El mercado ha ido cambiando en embalajes, presentaciones, condiciones de entrega y nosotros nos hemos ido adaptando a esas nuevas condiciones del mercado”.

– ¿Cuáles han sido las adaptaciones más importantes?

“A nivel mundial, antiguamente el punto importante eran los calibres. La presentación era casi una sola, en cajas de 25 libras. Con el tiempo, cada cliente y, luego, cada detallista en Estados Unidos, como Walmart, Costco, etcétera, ha querido individualizar su presentación y sus formas de entrega. Por eso ahorita hay gran cantidad de presentaciones, que hace un poco más complejo el proceso. Como decía mi papá: antes el cliente le pedía algo y la contestación suya era: ‘Bueno, esto es lo que me va a dar el árbol y eso es lo que te voy a mandar’. Ahora es una cuestión más de servicio: ‘¿Qué es lo que quieres? ¿Qué es lo que buscas?’. Toda esa rama de servicio es lo que te puede diferenciar de otros proveedores. Además de, evidentemente, la calidad es una fruta, sabiendo que es un perecedero, que no es perfecta y puede variar de huerta a huerta, de alturas a nivel del mar, etcétera. Y lo otro clave es la consistencia en las entregas”.

– Si no tienen el control de la producción, ¿cómo enfrentan las características de la fruta considerando que tienen relación con tantos productores?

“No hay ninguna empresa que realmente pueda trabajar (comercialmente) su producción de manera directa. La mayoría tiene que ser compra-venta, por las cantidades que se manejan. Aunque puede variar año con año, tanto los productores como nosotros vamos conociendo más o menos el producto y la forma de trabajar la calidad”.

– Hay quienes sostienen que el aguacate mexicano es el que dicta las reglas del mercado del aguacate en Estados Unidos, ¿está de acuerdo con esa afirmación?

“Completamente. En Estados Unidos, de cada 10 aguacates que se consumen, 8 son mexicanos. Evidentemente el peso específico que tiene México es muy fuerte. A eso le sumas que estamos al lado del mercado y que es mucho más versátil la comunicación, el transporte y la entrega. Cuando vienen de Chile, Perú o Colombia hay que tomar barcos y tener cierta logística que es completamente diferente a la que tenemos en México. Súmale las la promoción que ha realizado Avocados From México, con inversiones muy importantes. California es la producción local, pero está prácticamente está destinada a un nicho muy específico de mercado. Es una producción que representa el 10% de lo que produce o de lo que exporta México a Estados Unidos”.

– ¿Cuál es ese nicho al que llega el aguacate de California?

“El aguacate de California se queda en el estado de California. A lo mejor sale un poquito hacia Arizona, a los estados satélites, pero realmente se queda en California y, seguramente, en los mercados de más alta gama, donde buscan darle mejor retorno al productor. Los mercados que buscan algo más económico, seguramente los van supliendo con fruta mexicana”.

– México también tiene un alto consumo interno ¿Cuánto porcentaje se está yendo hacia afuera y cuánto se queda en el país?

“Del volumen total que produce México, fácilmente el 50% se exporta y el 50% se queda. En el caso particular de Michoacán, prácticamente el 70% se exporta a Estados Unidos. Pero México produce en alrededor de 25 estados y esa fruta es la que está abasteciendo el mercado nacional”.

– ¿Cómo se dividen los porcentajes de la fruta mexicana que se van a Estados Unidos y los que se envían a otros mercados?

“Michoacán y Jalisco envían a Estados Unidos. En el caso de Michoacán, creo que casi el 80% es para Estados Unidos, un poco también Canadá, también hay algo para Japón, pero muy poco. Jalisco está un poco más diversificado, enviando a Estados Unidos, Japón, Europa. Los demás estados tratan de manejar el mercado doméstico o Canadá”.

– La regla económica general dice que, si hay mucho volumen de un producto en el mercado, el precio tiende a ser más bajo. Considerando que la producción es muy grande en México, ¿cómo lo hacen para que el gran volumen no afecte demasiado el precio?

“Realmente, no hay una meta particular de precio. Cada quien debe tener sus presupuestos. Pero no hay un objetivo general de precio. Eso lo pone el mercado en base a la oferta y la demanda. Pero sabemos, por ejemplo, que el peak de la producción en México y el peak de productores pequeños que tienen que vender su fruta, es entre octubre y febrero. Entonces en esa fecha hay más oferta de fruta y normalmente el precio es el más bajo del mercado, donde hay que hacer el mayor número de promoción. El precio se acuerda casi todos los días con el productor. Por ejemplo, ahorita estamos en alrededor de 50 pesos el kilo y el año pasado a estas mismas fechas estábamos alrededor de 25. No es que hubiera mucho más fruta, sino que las condiciones del mercado y la psicología del consumo hacen cambiar las cosas”.

– ¿Qué otros factores facilitan la determinación del precio?

“El aguacate es un producto que le permite al productor tener cierta especulación. No es como otros frutos u otros perecederos, que madura y hay que cortarlo sí o sí porque se va a caer. El aguacate lo tienes en el árbol con cierta madurez y lo puedes dejar un mes, dos meses en el árbol. Entonces es un producto que permite al productor ir escogiendo sus momentos o hacer planes de cosecha. Es muy noble en ese sentido”.

– Pero eso es posible porque México tiene la ventaja de estar cerca del mercado.

“Es correcto”.

– ¿Cómo ven la presencia de otros orígenes en Estados Unidos?

“No podíamos esperar que el mercado iba a ser completamente para la industria mexicana. Tenemos que verlo como oportunidad de mejora. México depende entre el 100% y el 90% del mercado de Estados Unidos. Entonces, debemos tener una estrategia muy clara de cómo manejar este mercado, para seguir siendo un proveedor confiable”.

– ¿Y cómo enfrentan esa competencia?

“Con la naturalidad de que hay competencia y tenemos que aprender de ella. Al final de cuentas, el tema es cómo la industria mexicana hace las cosas lo mejor posible para seguir siendo ese proveedor importante. En el corto plazo, no vemos a alguien que pueda suplantar el abastecimiento de México. Pero también debemos de pensar que el mercado de Estados Unidos aún tiene posibilidad de seguir creciendo. Hoy se está consumiendo 4 kilos per cápita. Chile seguramente consume 10, igual que México. Entonces, todavía se puede crecer en el consumo, lo que permite que haya un camino muy grande como para que podamos decir que el mercado está saturado. Queda mucho espacio para todos”.