Nuevo escenario del aguacate mexicano incentiva a cambiar la especulación por certezas hacia el cliente

El crecimiento de nuevos orígenes exportadores, la exigencia de mayor estabilidad comercial y la necesidad de aumentar la productividad por hectárea podrían requerir un cambio en el modelo que durante décadas ha hecho de México el líder indiscutido del mercado estadounidense.

Durante años, México fue el origen dominante del mercado del aguacate en Estados Unidos. Su volumen, cercanía geográfica y capacidad de abastecimiento lo convirtieron en la opción natural para retailers, importadores y mayoristas. Sin embargo, ese escenario está enfrentando cambios que, aunque no son radicales, está teniendo algunos impactos.

Así lo advierte Sergio Paz, gerente general de Coliman Avocados, quien describe que este cambio responde a la llegada y consolidación de nuevos jugadores —principalmente Perú, Colombia y Guatemala— que han aprendido a manejar logística, ventanas comerciales y oferta calibrada para Estados Unidos.

Una ventaja competitiva de México ha sido la cercanía del mercado. Pero los importadores están aprendiendo a trabajar el aguacate de orígenes distantes. Ante eso, Paz coincide en el cambio de escenario: “De hecho, Colombia llega rápido a la costa Este y un ejemplo de un origen que puede crecer es Guatemala. Como se ve, no están tan lejos. Estuvimos muchos años solos, muchos años acostumbrados a no competir, muchos años en que éramos la única opción. Eso se acabó”.

La lección de la actual temporada

Las dificultades presentes en el mercado permiten entender el futuro. La coexistencia de grandes volúmenes, precios forzados a la baja, cambios en el manejo de la cosecha de California, que ha extendido sus temporadas, y un mercado más diversificado han obligado a México a operar bajo nuevas reglas.

El propio Paz plantea que la industria debe abandonar la especulación y ofrecer un suministro estable: “Tiene que haber estabilidad, un abasto constante y tratar de ser menos especulativos con la fruta de México. Nos queda muy claro que, si ofrecemos eso al retailer, se prefiere la fruta de México. Está muy bien posicionada para competir, va a tener el volumen. Pero, si queremos seguir con esa especulación, sabiendo que a las grandes cadenas no les gusta eso, se van a ir a otros orígenes en cuanto haya disponibilidad de fruta”.

El país deberá, según Paz, desarrollar estrategias comerciales que combinen estabilidad, servicio y una relación que permita proteger su liderazgo.

“Dar certidumbre al importador, al mayorista, al retailer. A cualquiera que sea nuestro cliente. Que no vamos a estar un día vendiéndoles a 25 dólares la caja y en 3 días va a estar a 32 y en 10 días va a estar a 45. Puede haber alzas y bajas. Eso no se puede evitar, pero tienen que ser mucho más moderadas. Que, si hacemos alguna promoción, el retailer esté confiado de que el precio que le ofrecimos para la promoción lo vamos a respetar y no vamos a alterarla porque subió la demanda y los precios se dispararon”, advierte.

Productividad: el talón de Aquiles

Pero el futuro no depende solo de precios o logística. También está en el campo. La baja productividad por hectárea es uno de los factores estructurales que más deben corregirse. Durante años, producir 10 toneladas por hectárea seguía siendo un buen negocio. Hoy ya no.

“Debemos mejorar la productividad por hectárea, sobre todo en Michoacán, más que en Jalisco. Aunque en Jalisco se empiezan a hacer algunas huertas viejas y van a empezar a tener sus problemas. Pero aquí en Michoacán tenemos que aumentar nuestra productividad por hectárea”, afirma.

Paz lo explica: “El productor está muy acostumbrado a que, con rendimientos bajos, igualmente era buen negocio. Ya no. Ya un productor que produzca menos de 12, 13 toneladas por hectárea, no va a ser negocio. Si va a serlo por encima de las 15 toneladas. Estamos lejos de eso. No hablo de rendimientos que sean imposibles. Pero hemos sido muy complacientes: si produzco 10 y me va muy bien, no necesito producir 11. Pero el escenario cambió”.

Esto implica incorporar mejores prácticas agronómicas, renovar huertas envejecidas, mejorar la gestión hídrica y adoptar tecnologías que permitan entender la evolución del calibre y del rendimiento.

Una competencia que exige estrategia

El fortalecimiento de Perú y Colombia no es temporal. Tampoco el crecimiento de la producción californiana. Frente a este escenario, México no puede confiar únicamente en su historia o en la magnitud de su industria.

El actual mapa de productores y exportadores muestra realidades muy diversas. También son diferentes las formas de enfrentar los desafíos del mercado, sobre todo ante las nuevas condiciones.

“Somos muchos exportadores. Actualmente, en la APEAM ya somos cómo 95 o un poco más de exportadores. Hay empresas muy grandes y empresas muy chiquitas. Algunas también son productores y otras, no. Cada quien maneja el negocio como puede. Yo puedo comentar la estrategia que nosotros seguimos: cosechar y comprar lo que tenemos vendido. Tratamos de no acumular inventario e ir acomodando los calibres y los porcentajes según lo que sabemos que va a llegar del campo. Pero es imposible pensar que acomodamos todo a muy buenos clientes y muy buenos precios. Sabemos que de repente vamos a tener que empujar algún calibre, pero en Coliman la filosofía es: si no tengo pedidos, no cosecho”, precisa Sergio Paz.

Al respecto, resume el principal aprendizaje para la industria mexicana: “Nos tenemos que poner los guantes para competir a los otros orígenes, una competencia leal. Tomas consciencia de que ya no estamos solos”.