Carmen Gloria Lüttges, Westfalia: “El cliente sabe diferenciar la calidad de cada origen”

La gerenta comercial para el aguacate de Sudamérica de Westfalia, Carmen Gloria Lüttges, cuenta a Avobook cómo se comporta la exportación desde Chile, Perú y Colombia, en una de las empresas líderes del sector.

Carmen Gloria Lüttges ha dedicado más de dos décadas de su vida a la industria del aguacate. Comenzó su carrera de ingeniera agrónoma en una comuna chilena dedicada al fruto: Quillota. Eso fue hace 25 años y, desde ese tiempo, se ha desempeñado como profesional tanto en terreno, como en packing, logística y comercial.

Actualmente es parte del equipo de Westfalia, la segunda exportadora más grande de Chile, donde tiene dos cargos: gerenta comercial para los aguacates de Sudamérica, desde donde es responsable de gestionar la exportación de aguacate desde Chile, Perú y Colombia las 52 semanas del año; y gerenta comercial de aguacates en Westfalia Chile.

En esta conversación con Avobook, Carmen Gloria nos comparte una visión de la situación actual de la producción y exportación de la fruta en Sudamérica y, particularmente en Chile. Desde los cambios en los mercados de destino hasta las innovaciones en la calidad del producto, su perspectiva ofrece una comprensión profunda de esta industria que ayuda a proyectar escenarios para el negocio.

En esta conversación, Carmen Gloria habla de “la palta”, como llaman al fruto en Chile y hemos dejado esa denominación en sus respuestas, para mantener la naturalidad del diálogo.

– ¿Cómo llegas al mundo del aguacate?

“Partí trabajando en terreno en Quillota y al cabo de unos años me incorporé al mundo de las exportadoras de fruta. Como trabajaba en la Quinta Región, siempre estuve muy relacionada con las paltas y los cítricos. La verdad es que llevo más de 20 años trabajando con paltas y específicamente con la exportación. Fui creciendo en responsabilidades hasta hace ocho años, cuando comencé a trabajar el área comercial de exportación de paltas con Westfalia. Hoy, soy la gerenta comercial para paltas de Sudamérica de Westfalia donde tengo a cargo Chile, Perú y Colombia, además de todos los nuevos proyectos en Sudamérica”.

– Estamos hablando de orígenes que tienen historias muy distintas, con un Chile que era muy potente hace años, un Perú que ha crecido mucho y Colombia que va ingresando poco a poco a los mercados internacionales. ¿Qué me podrías contar de estos tres orígenes en cuanto al estado en que se encuentran actualmente?

“El origen más antiguo es Chile. Hace 20 años, éramos líderes en el mundo cuando exportábamos entre el 90% y 95% de las paltas a Estados Unidos, pero luego que México obtuvo sus permisos para entrar a ese mercado, Chile se volcó a Europa buscando mayor competitividad. Perú complementa a Chile con su temporada que va de febrero- marzo hasta agosto-septiembre, lo que nos permite tener oferta durante las 52 semanas del año. En cuanto a Colombia, fuimos pioneros en plantar y formar una exportadora allí hace más de 10 años. Ha sido un desafío productivo y logístico, pero seguimos creciendo. Ya tenemos alrededor de 350 hectáreas de producción propia y somos la segunda exportadora más grande de Colombia”.

Identificación de la calidad Westfalia

– ¿Cómo se hace para que el producto, el aguacate mismo, tenga características comerciales importantes para sus clientes, siendo de tres orígenes distintos, con climas y condiciones de producción diferentes?

“El cliente sabe diferenciar la calidad de cada origen. Por ejemplo, con las paltas chilenas, saben exactamente cuánto tiempo deben madurar, qué temperatura y humedad necesitan y cuánto tiempo debe demorarse en vender. Chile está en un nivel más alto en cuanto a calidad y eso el cliente lo percibe y aprecia. Por lo mismo, está dispuesto a pagar un precio más alto cuando, en la misma época, está llegando otra fruta, por ejemplo, de Colombia y México”. 

– A propósito de Colombia, ¿cómo se ha trabajado ese origen para nivelar la calidad, para identificarse con la marca Westfalia? 

“Hemos trabajado fuerte el tema de la calidad en Colombia, principalmente con nuestros productores donde nuestro equipo en terreno los apoya durante todo el año en la producción, implementación de certificaciones y en la aplicación de productos. También hemos implementado tecnología en las plantas de proceso para asegurar que nuestra fruta viaje mejor y se mantenga en óptimas condiciones de postcosecha. La marca Westfalia ya tiene un prestigio de calidad en el mercado”.

– Entonces, el concepto de “calidad” es más amplio que la característica de la fruta

“Hemos incorporado tecnología en las plantas, en aplicaciones en la línea, en los prefríos, en casi toda la cadena de postcosecha. Contamos con un equipo en Westfalia Sudáfrica, quienes nos apoya en la parte técnica, para que implementemos todo lo que esté desarrollando y salir con el mejor producto a destino. Eso nos ha dado un prestigio en cuanto a la marca. En efecto, aquí no solamente hablamos de la calidad en cuanto a si está rica o si tiene defectos, sino que también damos la confianza al cliente que todos nuestros productores están certificados, que es un producto confiable y que la fruta arriba en perfectas condiciones”

– ¿Cómo son los porcentajes o la distribución de la fruta que se envía a Estados Unidos, Europa y otros mercados, en el caso de Westfalia?

“En Chile, actualmente solo el 5% de la palta se exporta a Estados Unidos; mientras que en Perú aproximadamente es el 15%. En Colombia, estamos recién entrando a un mercado que inicialmente no quería el producto colombiano porque no lo conocía, pero hemos logrado convencer a los importadores y ganar la confianza de los supermercados. Normalmente se manda muy poco volumen a Estados Unidos pero dado el conflicto de los inspectores del USDA en Michoacán y que se frenaron las exportaciones, Colombia tomó la oportunidad aumentando a un 50% los envíos de fruta traviesa a Estados Unidos en un período donde el mercado europeo no era competitivo.”

– En el caso de Chile, ¿cómo están distribuyendo hoy los porcentajes de la fruta que se consume en el mercado doméstico y la que se exporta?

“Generalmente, entre el 50% y el 55% del volumen se exporta y el resto queda en el mercado nacional. El consumo nacional ha aumentado a más de 8 kilos per cápita, principalmente por la estabilidad de volumen disponible durante todo el año, gracias al ingreso de palta peruana que complementa la nacional. Antes había una baja importante de oferta en los meses de invierno, donde costaba encontrar palta Hass, hoy día ya podemos comprar y comer paltas todo el año”.

Volúmenes de aguacate chileno en el mercado mundial

– ¿Cómo ha afectado la reducción de la producción de palta en Chile en los últimos años?

“El volumen se ha reducido porque se han reducido las hectáreas en Chile por la gran sequía que ha afectado al país en los últimos 13 años, principalmente a las regiones Cuarta y Quinta.

Lamentablemente hemos visto desaparecer a productores que conocemos de años en la zona de Ovalle, Cabildo, Petorca, incluso algunos en el Valle de Aconcagua.”

– ¿Cuánto es capaz de enviar Chile al mercado internacional en cuanto a volumen?

“Las últimas dos temporadas, hemos exportado casi 90 millones de kilos. Hay años en que es mayor el volumen y otros años es menor, según si es año de “alta o de baja” por el añerismo. La verdad es que el volumen no es suficiente para toda la demanda internacional, afuera quieren más y más cada año y no somos capaces de abastecer sus necesidades. La fruta chilena es la más apetecida en los meses donde está Chile en los mercados”.

– ¿El mercado local influye en los volúmenes que se exportan?

“Por supuesto. Cuando ya vamos entrando al pleno verano, el mercado nacional se hace tan fuerte en precios, que la exportación comienza a perder competitividad. Cada año estamos terminando más temprano la exportación. Si en temporadas anteriores terminábamos con volumen en marzo – abril, hoy los volúmenes empiezan a bajar fin de enero, febrero y ya en marzo prácticamente hay unas pocas exportadoras que están sacando un volumen limitado principalmente a Argentina.”

– ¿Y eso sucede porque se agota la fruta o porque hay una alta demanda en el mercado local a buen precio?

“Son ambas. Aumenta la demanda durante el verano cuando la gente comienza a comer más paltas. Junto con la mayor demanda, se inicia el término de la temporada chilena donde hay menos volumen disponible y por eso comienzan a subir los precios.”

Consumo en China: la clave es la maduración

– ¿Cómo se podría impulsar de mejor manera el consumo de aguacate en China?

“El consumo aumentará con campañas de promoción y en la medida en que los importadores comiencen a madurar la fruta. Esto es lo que ha ocurrido en todos los países donde se comercializa paltas en el mundo.”

– ¿Y se están instalando plantas de maduración en China?

“Varios importadores en China ya están desarrollando cámaras de maduración. Están adaptando las actuales cámaras que utilizan para madurar bananas para poder madurar paltas, pero el porcentaje sigue siendo aún muy bajo”.