Mercado Ruso: un espacio de desarrollo para el aguacate ecuatoriano.

El prestigio ganado con el abastecimiento de bananos y flores ha ayudado a que el aguacate de Ecuador tenga una alternativa en este complejo mercado.

El aguacate ecuatoriano busca terreno en los destinos más exigentes del mundo. Como “punta de lanza”, la empresa Interanza, liderada por Santiago Pinto, desde el país sudamericano se ha logrado posicionar la marca Sierra D’Or en mercados complejos. Uno de ellos es el mercado ruso, al que han accedido combinando innovación comercial, velocidad en las operaciones y una lectura aguda de las oportunidades globales.

“Somos un país nuevo en la exportación de aguacates, pero con una producción milenaria”, explica a Avobook el CEO de Interanza, agregando que “en los últimos diez años hemos consolidado un proceso de aprendizaje rápido, que tomó fuerza a partir de la pandemia, cuando Ecuador comenzó a abrir mercados importantes, especialmente en Europa”.

Según datos de Agrocalidad, Ecuador cuenta hoy con unas 8.500 hectáreas de aguacate, de las cuales más de 3.000 están dedicadas a la variedad Hass, destinada principalmente a la exportación desde las tierras altas de la Sierra.

Para explicar su llegada con aguacates a Rusia, Pinto recuerda que el modelo de gestión de negocios en la compañía se ha construido bajo una lógica inversa: ir primero al mercado y luego al campo.

“Trabajamos desde el cliente hacia atrás. Vamos al destino, identificamos la oportunidad y, después, estructuramos toda la oferta: campo, logística, empaques y distribución. Así logramos colocar el producto en apenas tres meses en el mercado europeo”, detalla el experto en comercio internacional.

Esa misma mentalidad los llevó a explorar nuevos destinos fuera del radar tradicional. Mientras muchos miraban hacia los consumidores asiáticos, Interanza apostó por Rusia, un país que ha mantenido una relación comercial estable con Ecuador.

Rusia: un mercado exigente y abierto a Ecuador

El ingreso del aguacate ecuatoriano al mercado ruso no ocurrió a partir de cero. Se apoyó en la reputación que el país había construido durante dos décadas con productos emblemáticos, como el banano y las flores.

“No solo tenemos el clima, la humedad, las horas luz, sino que también como origen hemos trabajado bastante en el terreno. Ahí, por ejemplo, está la industria del banano, que yo creo que fue uno de los primeros que abrió las puertas para Ecuador al mercado ruso. También el mercado de las flores: somos uno de los principales productores de rosas de calidad, con unos tallos gigantescos, una cantidad de pétalos y colores inusuales. Entonces, llegamos con las flores a Rusia hace 20 años. Eso nos permitía tener una muy buena relación. Entonces, en ese ejercicio nos dimos cuenta que el aguacate también podía tener su espacio”, explica el CEO de Interanza.

La estrategia fue, primero, comprender cómo operan las importaciones en ese país. Según detalla Pinto, Rusia tiene una particularidad: “Es un mercado que opera mucho con la figura de brokers, intermediarios que compran directamente para los supermercados”.

“No es lo mismo que Europa o Estados Unidos, donde hay una estructura más diversificada de importadores. En Rusia hay prácticamente una conexión directa con cuatro o cinco supermercados gigantescos. Logramos encontrar esa oportunidad y encontrar que nuestra fruta podía ser muy apetecida”, señala el empresario.

“Sierra D’Or”: identidad que abre puertas a Ecuador

En pocos años, Interanza ha exportado más de 4 millones de kilos de aguacate y, en la actualidad, el 95% está saliendo bajo su marca propia: Sierra D’Or. Ese cambio ha generado un impacto comercial importante.

“La presentación, el diseño de la caja y la identidad visual hicieron que pareciera que hubiésemos mandado más fruta de la que realmente exportamos. En ferias internacionales nos encontramos con clientes rusos que habían visto Sierra D’Or en Alemania y otros clientes que la habían visto en Dubái, y eso nos permitió reforzar la presencia del origen Ecuador en distintos mercados”, explica Pinto.

Según describe el ejecutivo, el consumidor ruso prefiere calibres intermedios y fruta de alta calidad: “Si ponemos en una balanza la exigencia de calidad, Rusia está igual o incluso por encima de Europa”. Es un mercado que se abastece de varios orígenes, lo que aumenta la competencia, pero también confirma la madurez que va ganando el consumo.

Para enfrentar las dificultades logísticas, Interanza trabaja con empresas consolidadas afuera de Rusia, que abastecen directamente a ese mercado, garantizando continuidad y seguridad en las operaciones.